2019年3月21日，由中国汽车流通协会指导，融易学金融学院主办，中国汽车流通协会汽车金融分会、深圳金租信息科技有限公司承办，成都爱车保信息技术有限公司独家冠名的2019第二届中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在北京成功举办。

在当天下午的平行分论坛二：汽车融资租赁反欺诈、风控体系与大数据管理论坛中针对热点议题还设有圆桌会议环节，由融易学的联合创始人李思远担任本次会议的主持人，花生好车副总裁冯春霆、远大（上海）融资租赁有限公司总经理胡小雁、广东中信融资租赁有限公司总经理黄荣作为分享嘉宾。此次圆桌会议探讨的主题是《汽车融资租赁的欺诈客户类型与贷后处置分析》，三位大咖都拿出了真本事，分享了很多干货内容，让现场参会的来宾受益良多。

从左到右：花生好车副总裁冯春霆、远大（上海）融资租赁有限公司总经理胡小雁、广东中信融资租赁有限公司总经理黄荣

以下为现场实录：

李思远：最后一个环节是今天的重头戏——圆桌讨论。下面邀请广东中信融资租赁有限公司总经理黄荣、远大上海融资租赁公司总经理胡小雁先生、花生好车副总裁冯春霆。今天的讨论话题跟汽车融资租赁的欺诈客户类型与贷后处置分析有关，就这几个问题请胡总率先进行分享。

胡小雁：谢谢融易学给我这个机会跟大家进行交流。因为我们远大融资租赁公司从事的业务可能跟今天论坛嘉宾的分享各方面相比，我们可能有点另类，我们是做了一块更加细分的小市场。我们目前主要服务的是平行进口车的产业链，因为我们有一个兄弟单位是专门做平行进口车进口的。而且我们在进口车产业链我们又是聚焦于做库存融资的，各个嘉宾的分享主要还是聚焦在C端的消费金融，我们主要还是服务于B端的库存融资，这也是根据我们自身的产业链决定的。

平行进出口的产业链我稍微给大家做个介绍。可能大家还不太清楚这个行业，这个行业有一个特点，4S店的车我们叫中规车，中规车的产业链库存的堆积是在4S店这个环节，也就是说在零售环节是有大量的库存的堆积的，每个4S店都有大量后仓的库存。但是在平行进口车的行业零售终端基本都是一些店头的样车，他的大量的库存堆积是在上游，也就是批发商的环节。批发商大量的车都是放在保税区内，因为中国汽车的关税跟增值税其它附加的税收太高了，所以大家为了节约资金的占用，就把库存的车尽量放在保税区内，所以就造成了一个产业独有的特点。在批发商环节会占用大量的库存和资金，那么我们进入这个行业，也是先从行业的痛点出发，同时坚守风险第一的理念，从最容易做风控的环节开始切入。所以，我们目前主要做的还是批发商的保税区内的库存融资。因为这类车比较容易管，而且这些车又是从我们的兄弟单位进口进来的。

延伸一下，自己对库存车融资风控的一些理解，跟大家分享。我自己做金融二十几年，从90年代末，2008、2009年、2012年，实际上整个金融产业的波折我都经历了。我以前的单位也做过4S店的库融，我们看过太多库融上风险的案例。我觉得库存车的融资有几个原则，一是车的价值，车价的准确性是非常重要的。因为我们会把库存车融资的70%以上风险的着眼点会放在车辆上，大家都觉得只要车在基本就是安全的，所以车辆的价值是很关键的，不能把车辆的价格给估错了。像平行进口车如果你拿的是一些国外的泡水车，你可能就完蛋了，因为这个车最后处置的时候是没有价值的。

第二是控车，就是这些车你能不能控制住。我们从4S店这几轮不良的情况总结，有大量的猫腻在里面。现在4S店的库存，包括二手车库存的融资，大家都会押证，现在还有远程的证件柜，然后更原始一点的是直接派人去后仓管着。血的教训在那里，这个车，你派的人很容易被买通，因为中间的利益太大了。零几年的时候，大家都是雇退休的老头，现在大家都知道退休的老头太容易被买通了，就开始请第三方库管公司用专业的库管人员。但是你们要知道库管人员也是赚一份微薄的工资，只要是在合适的利益面前他也会动摇。再加上我们现在所用的GPS、电子围栏、射频的扫描盘库，但是这些手段我一直都是说防君子不防小人的。这几年都经常出现，车还在但是4S店卖你的车给消费者了，同时一般都会代为上牌，你给4S店几天时间是正常的，所以这就造成了车还在但是钱已经没有的现象，同时这些车已经抵给你了。这种情况怎么处理？如果融数多的情况下，政府偏向于维稳，损害的是我们资方的利益。

所以像这种极端的情况你怎么去防？用我们现在的技术手段没有用，因为它直接变为空G了，因为它直接绕过你所有的技术手段。我们总结下来觉得，正因为这些技防是防君子不防小人的，所以我们更应该关注我们的客户是不是君子，要在君子变成小人之前提前预警。这里关键的是关注他的经营状况，并不是说我们上了这些技术手段就可以安枕无忧了，我们可以利用这些技术手段分析这些技术手段提取的数据，通过这些数据去分析他的经营情况，一旦有不良的苗头，提前预警，押贷、收贷，甚至多派几个人驻店催收，只有这样才能防止极端情况的出现。

虽然说我们的经销商相对来说店内都是一些样车的库存，但是平行进口车这个行业车型基本都是高端车，所以只要一个大厅里放十台车，差不多就千八百万的货资。所以对这些小的经销商来说，他的融资需求也是很大的。我们一直开发这样的产品，也在市场上找技术的合作方，也看了很多。但是从我自己这么多年的经历来说，一直不能打消的一个问题就是他是小人怎么办，这个问题不解决我是不敢去做的。好在现在我们的技术越来越完善，我们正在计划开发一套SaaS系统，将系统给我的经销商用。只要你到我这里做库存融资，你必须要上我的SaaS系统，我实时提取你的前台经销层的数据，来做及时的预警。一旦你的销售数据有大的波动，对我就是一个预警的信号。

最近市面上又有一个新的工具出现，传感器装在销售店的探头上，能够实时感知进出店里的人员，包括这些人的停留时间。这些就是辅助数据，通过这些数据我们可以分析店里的经营情况是不是异常。所以大数据以及这种新的电子技术给我们带来了更好的风控手段，关键是我们要用起来。最最核心的一点是整个风控要符合大逻辑。人性的逻辑是所有风控的基础，并不是天花乱坠的风控系统就可以改变人性，人性是变不了的，还是得靠人机结合来做完善的风控。谢谢大家！

李思远：非常感谢胡总出色的演讲。那么刚刚我们有聊到运营以及系统性风险，系统性风险触发之前，让我们看看黄总您那边有没有可以给到大家的建议和补充。

黄荣：围绕这个话题我想讲三点。第一，坚守自己的底线，自身的风控标准和作业流程都要严格地按照规定执行，这是很重要的。做车本来就很辛苦，还不按照风控标准执行就会很麻烦。所以这是第一个底线。

第二，一般情况下每一台车都是对应一个客户，100台车对应一个客户的情况是很少的。第二个角度来讲，我相信每个公司都会有自己的逾期记录和逾期客户的情况，对这种情况要实时分析，要追踪数据的变化，形成自己基本的风控手段。有很多公司所在区域是不一样的，就像做滴滴和车贷也是不一样的。个人建议，要到一个地方做汽车融资租赁一定要跟当地的执法部门保持良好的关系。因为如果你的车不见了，要有人第一时间通过行政和法律的手段帮助你处理，因为每个区域都有自己的文化，不然会水土不服。

第三，外部的征信系统一定要有，不要舍不得花钱，这是边际成本，这是显性成本。如果你舍不得花这个钱，这个显性成本，到时候隐性成本跑出来是非常痛苦的。还有我们对外部查询系统花了钱，只要我们一个公司适用的，这个钱我都会花，这个才是边际成本。

说一个以前的事，我在仲利国际工作十多年，我进入的第一天每天的中餐餐补是15块，补了十多年还是15块。后来我离职以后就写了一封信给总经理，我说我在仲利工作十多年，这几年物价变化这么大，饭补却还是15块没变化，其实有时候我们15块真的够吃吗，所以我们要考虑老员工的福利和补贴的变化。要么有，要么没有，有的话就得适当调整。比如一个业务员做了100万、300万、500万，老板要求收益率做到22，本来我可以做到23的，我就只做到22。往上一级总监申请可以降0.5个点，请问100万的0.5个点是多少钱？饭补多少钱？我可能就对公司有点不满，这就是隐性成本。所以这个钱一定要规避，要花这个钱，要用显性成本。

第四，客户还款要看还款能力和还款意愿。我们做反欺诈一定要想办法提高客户的还款意愿，控制他的还款能力。很多客户不是没有钱，只是他把还你的钱放在了后面。比如员工的工资要先发，水电费、税要先交，租赁公司的钱放在后面。我贷一台车，我可能有钱给你，但是我今天有非常重要的费用要缴，你只能排在第二位，我的还款意愿在你这边就是弱的。所以我们一定要提高他的违约成本。当然我们做车是很难提高违约成本的，但是在个别的地方可以做调整，只要在平均线以上的都可以考虑，总体能达到我的收益率的我不计较。比如这个客户做15，我一年可以做18、20，那么我做16、15都没问题。谢谢大家！

李思远：感谢黄总的分享。刚才冯总有对什么是资产、什么是优质的资产做分享，如果发生不良资产，我们要怎么处理？（花生好车副总裁冯春霆：汽车金融资产管理架构分析）下面有请冯总分享。

冯春霆：对于今天的主题，我总结为两句话，风控就是放得出、收得回。这就是我们做资产管理业务的一个基本点。放得出是要对客户的基本情况有一个大致的理解。像花生有三道风控体系。像易鑫、弹个车大量的SP门店是不可掌控的，但花生的门店是自营的，只做风控，不做别的，只做一件事，我们的业务和风控是完全有防火墙的。我们都知道风控很重要，但是落地很关键。纵深有几道，业务和风控有一个天然的隔离。买套系统，系统是死的，中间只要有人操作就是不可控的，人是很难把控的，内部才需要加强监管，所以审核和监督相互之间必须制衡，这是风控之道。

还有欺诈的类型。其实我们真正碰到欺诈客户的几率是1%，所以客户的还款意愿非常重要，意愿很强可以一个月还两、三千块钱。四川一个工行分行的领导，他说只要身体健康，2000块钱凑一凑、借一借相信都能还上。相信把欺诈的特点杜绝掉，相信这种欺诈的类型是可以在前端就被屏蔽掉的。

还有后端的催收，这会给前端欺诈的客户以一定的压力，任何人的很多行为面对多种合力的时候总是取中间之。当前端抱着侥幸心理进来以后，你又给了他滋养的环境，交一期、两期可能风险就杜绝了。当你不做任何动作的时候，他觉得你这个公司可能有一天会倒闭，他就可以把钱留在自己手里。所以，当你没有强有力的手段去逼他的时候，他的还款意愿就不高。贷前我们有三道审核，贷后我们也有自己的团队。花生一成立我就作为法务和金融的负责人来做司法处置的管理，一开始我们就摸索司法处置应该怎么做，最核心的是还是要通过正规化的力量去保护你的资产。

很多行业内的头部公司就是因为涉黑倒了，去年的315，“黑天鹅”事件就是这么造成的。我们催收也有这样的情况，很多时候是下面的人没有法律意识，你觉得收车有风险就会多叫几个人，叫十多个人，人家就会觉得暴力过度。法律上有一个比例原则，当你带了十几个人，对方感觉到恐惧的时候，警察又有一定的维稳指标就不太好办。所以要想杜绝这个问题，当收车有难度的时候，要诉诸司法。中国目前的司法处置能力在逐渐加强，我也写过最高院的评论文章，最高院的执行能力，执行力度这几年确实是加强了。有的人就是不能坐高铁的、不能坐飞机了，而且孩子入学也会受到影响。所以我们有大的资产需要催收的时候就诉诸司法手段。

这里说个小小的故事，这几天共享汽车领域的老大就说过如果个人被强制执行，他连创业的机会都没有。所以这个司法执行力度对一个人的压迫感是非常强的，上到老板，下到普通人。所以这里有这种力量放在此处，还不去用？这肯定要去用啊。所以我们做这个，天天要考虑公共司法的变化，宏观经济的下行，提高整个行业的风控水平。我也会把这块作为服务汽车行业的突破口，汽车金融行业需要一家真正有公信力处置成本下降的平台去做这个事。我们也是围绕这个主题去做我们应该做的事。谢谢大家。

李思远：非常感谢冯总的发言。刚刚朱杰总也有聊到他们用科技打造云端汽车租赁的生态圈，通过用科技和数据的力量统一获客的渠道，统一某些租赁产品，甚至统一资金进驻的条件。同时还把各个参差不齐租赁公司的融资能力、运营能力从某些方面也变得统一化了，我觉得这个是很了不起。会后冯总可以跟朱总多交流。朱总做租赁有十几年的时间了，我听朱总他们当年创业的故事，了解到当时还没有人懂什么是租赁的时候，他们就开始做系统，开始在给租赁做规模化、标准化的流程管理。他们当时去欧美国家考证，觉得租赁是个好东西，回来就开始做，一做就做到现在，我觉得这样的匠心精神是非常了不起的。再次感谢冯总、胡总、黄总精彩的分享。今天的我们这一场的分论坛到此结束，大家会后可以多多讨论，谢谢大家！