2017年兴起的以租代购平台今年集体哑火，究其原因，是该模式瞄准三四线城市市场，但在价格方面并不占优，还将自己置身亏本补贴流量的境地。割完首茬儿”韭菜“，以租代购平台该何去何从？

2017年，汽车新零售被捧得天花乱坠。今年，彼时那拨吹捧以租代购的企业集体哑火，新入局者也没再掀起什么波澜。

说起来，以租代购并不是什么新生事物。几年前，以租代购模式便在北上广深流行，只是落地之后，并没有太多的消费者买账。

其实，以租代购是汽车销售的一种延伸，由融资租赁公司取代了银行的角色，让消费者从繁琐的贷款手续中解放出来。以租代购是以消费者长租车辆为本质，逐月支付租金，实现低首付或零首付分期买车的一种汽车消费形式，消费者先用后买，待租赁期结束后再将车过户到其名下。

以租代购的好处在于，其购车首付最低可至零首付，购置税、保险等费用均可分摊到每月租金中，能够减少消费者一次性大额支出。这种方式能让手头资金紧缺的消费者减少一次性的大额支出，从而提前使用汽车。

短时间内经历了大起大落的“一成首付开新车”模式，是市场对以租代购模式的估计太过乐观，还是产品本身有缺陷？

融资租赁第一年，平台赚到了快钱

面向C端的以租代购产品通常是直租模式，即先按新车指导价的0-10%交付首付，第一年属于租赁，车辆所有权属于融资租赁公司，用户需要按租赁方案按月还租金，一年后可按3年期贷款方案购车，满足条件的情况下可续租、退车。

听起来确实是更灵活的用车方案，但是仔细算笔账，这种方式可能并不经济。

如果消费者选择购车，一年租期期满后，用户把未还清的购车款按3年期车贷利率还清，车辆所有权转移至用户名下。但是，传统的经销商向厂家批发车源时的价格往往低于指导价，尤其是融资租赁偏爱的非热销车型，厂家经常会打折出售。也就是说，平台上给出的“厂商指导价”实际上是高于市场价的。再加上“强制贷款”的合约，用融资租赁的方式买车并不划算。

如果消费者选择续租，平台会对车辆的行驶里程、有无事故等维度进行严格考量。

如果消费者选择退车，除了要求车况良好之外，首付款并不退还。这与汽车长租相比并无二致，融资租赁一年后选择退车并不理智。

这样算下来，对用户来说这种用车方式似乎比传统方式要价更高。但也不能说融资租赁“一文不值”。中间的差价可以理解为用户为低首付、第一年车险、一年车贷延长期等服务买单。

对于平台来说，融资租赁的总体利率更高，即使被退车，车况优质的二手车依然可以转手卖个好价钱。如果风控完美的话，这种方式对于卖方有益无害，但对于普通C端消费者来说，算起来可能要付出比普通车贷分期更高昂的成本。

割完这拨“韭菜”

汽车以租代购后路有点儿尴尬

因为一二线城市的限号压力，绝大部分以租代购平台瞄准的都是三四线及以下的城市。按照他们的思路，以租代购产品首付低，能够降低购车门槛。

而中小城市信用体系不发达，从银行、主机厂金融拿到高额度车贷的机会稍小。再加上，三四线城市用户对汽车品牌的认知不及大型城市那么深刻，对车型丰富度的要求并不高，乍看之下确实是以租代购平台可以生存的土壤。

但尴尬的是，这些城市的购车市场通常属于“熟人经济”。自认“吃亏”的头茬儿“韭菜”自然不会向更多人推荐以租代购产品。

在割过第一波韭菜之后，理智看待这种模式，亿欧汽车认为以租代购或许仅适用于两个受众群体：一是没有多余的指标又想用车的企业；二是钱多又想要经常换车的用户。但对于第二种用户来说，可选择车型的匮乏也是一道坎。

这么看，实际上一开始以租代购产品的用户画像和宣传点是有些问题的，不知是因为企业过于“想当然”，还是“揣着明白装糊涂”，以此扩大“韭菜地”的范围。

无论如何，起步初期的平台无法依靠流量的自然增长，于是，补贴政策上线。根据行业人士透露，现在平台给到经销商的补贴已经达到了10%，比利润率还高，这里面的泡沫和风险已经很大了。

汽车新零售可不是这么个“新”法

无论被装扮得多像一个交易平台，新车以租代购本质上做的还是汽车金融的生意。

比起银行、厂商金融公司甚至汽车金融企业的风控系统，以租代购的贷款“底线”一再放低，业务本身的风险已经增大，再加上补贴经销商造成的亏损，一旦3年后出现大规模坏账，是靠融资很难救起来的。

2017年，场上玩家谈起汽车新零售时“容光焕发”。他们放眼更广阔的三四线城市市场，认为互联网工具能给繁杂的汽车流通行业提升效率，造成“降维”打击。但从协会统计数据上看，2018年上半年的汽车销量和经销商信心指数并无明显的积极变化。

一年后，外界看到以租代购产品的火热不复存在，没有哪家平台再大肆谈论这个问题。即使被问起生意如何时，几家竞品企业的回复口径如出一辙——“我们正在埋头做事”。

钱烧完了，气焰也就灭了。